Ausgangslage

Ein mittelständischer Hersteller von Großküchentechnik für Hotellerie und Gastronomie mit einem Umsatz von 95 Mio. € liefert sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit einem ausländischen Mitwettbewerber um weitere Marktanteile. Trotz Einführung einer innovativen Geräteserie konnte der Umsatz nicht gesteigert werden, da der Handel überwiegend nur auf Bedarfe reagiert. Meist werden nur die alten Produkte unseres Auftraggebers durch die Neuen ersetzt. Marktanteile werden entgegen den Erwartungen nicht gewonnen.

Aufgabenstellung/Zielsetzung:

Das Unternehmen braucht mehr Händler mit starker Vermarktungsleistung, um seine Wachstumsziele in Deutschland zu erreichen. Es geht um die Aktivierung von leistungsfähigen und leistungsbereiten Fachhändlern und gleichzeitig um die Aktivierung des eigenen Außendienstes.

Umsetzung:

Im ersten Schritt findet eine strategische Bewertung der Fachhändler statt. Hier stellt sich die Frage, durch welche Leistungen zeichnet sich ein, für das Unternehmen, attraktiver Fachhändler aus. Die Bewertung wird mit dem Außendienst gemeinsam durchgeführt. Zuerst folgen eine Kundensegmentierung und der Aufbau eines Kundenaktivitäts-Rasters. Danach die Auswahl von Händlern und Endkunden für den Aufbau eines kooperativen Marketings. Dazu bedarf es der Entwicklung von mehrstufigen Maßnahmen zur Positionierung des Fachhändlers und der neuen Produktserie bei potenzialstarken Gastronomiebetrieben, um diese dann am Markt umzusetzen. Am Ende des Prozesses steht dann der Start einer gemeinsamen Akquisitionsoffensive (Hersteller und ausgewählte Fachhändler).

Ergebnis:

Diese Maßnahmen erzielten für unseren Kunden folgenden Nutzen:
Die ausgewählten Fachhändler haben gelernt, dass man gemeinsam Vertriebserfolg generieren kann. Die neue Geräteserie wurde erfolgreich bei Neukunden im Endkundensegment Gastronomie positioniert. Sowohl die ausgewählten Fachhändler wie auch unser Auftraggeber konnten jeweils spürbar Marktanteile gewinnen und hatten somit einen deutlichen Umsatzzuwachs.