Ausgangslage

Ein deutsches Unternehmen aus der Branche Produktionsverbindungshandel mit einem Jahresumsatz von ca. 17 Mio. €, fast vollständig im Außendienst erwirtschaftet, hängt seinen klar definierten Wachstumszielen beständig hinterher.

Aufgabenstellung/Zielsetzung:

Auftrag an uns: den Vertrieb auf konstanten Wachstumskurs zu bringen.

Umsetzung:

Im Mittelpunkt stand die Frage, wo und wie kann der Auftraggeber wachsen. Am Anfang bedeutet dies, sich objektive Entscheidungsgrundlagen zu schaffen. In einem eintägigen Workshop wurden Kernzielgruppen, Einflussfaktoren, Stärken und Erfolgsfaktoren erarbeitet. Im Anschluss daran wurden unterschiedliche Regionen untersucht. Welche Region bietet das größte Potential? Wo lohnt sich eine Vertriebsoffensive somit am meisten? Berechnungen der Absatzpotentiale und der Marktausschöpfung führten letztlich zur Auswahl des Vertretergebietes für die Vertriebsoffensive. Nach Definition und Festlegung beschäftigten wir uns intensiv mit der ausgewählten Region.

Im nächsten Schritt kam es zur Klärung der Markt- und Kundenanforderungen. Für diese Fremdbildanalyse wurden Interviews mit Top- und Zielkunden der Kernzielgruppe geführt. Es gab einen Vergleich der Leistungserbringungen unseres Auftraggebers mit seinen wichtigsten Wettbewerbern, um daraus eine Chancenarena für einen systematischen Ausbau des Markterfolges zu definieren.

Danach startet die Vertriebsoffensive mit einem klar definierten Zeitplan und Fokus auf die Metallindustrie. Die zu gewinnenden Zielkunden werden festgelegt. Auf der Basis der gewonnen Erkenntnisse werden die Vertriebsmitarbeiter intensiv geschult, um die Marktanteilserfolge systematisch zu erarbeiten.

Ergebnis:

In nur acht Monaten wurde das Projekt erfolgreich umgesetzt. Unserem Handels-kunden gelang sehr schnell der Zugang zu Neukunden in der Metallindustrie und deren Belieferung mit einem breiten Produktportfolio. Schon nach zwei weiteren Jahren wurde die Außendienst-Kapazität, aufgrund des großen Wachstums, verstärkt. Kurz darauf kam es zur Teilung des Gebiets und ein weiterer Außendienst wurde installiert. Das Ergebnis für das Teilgebiet: Umsatz: 2015 = 1.007 T€, Umsatz 2021 = 3.801 T€.