Ausgangslage

Das Unternehmen eines international agierenden Herstellers von Betriebsmitteln für den Agrarsektor erwirtschaftet einen Umsatz von 1,2 Mrd. €, davon 70% außerhalb Deutschlands. Die wichtigsten Auslandsmärkte sind die südosteuropäischen Länder.

Aufgabenstellung/Zielsetzung:

In Bulgarien ist man mit einer eigenen Landesgesellschaft vertreten. Lokale Hersteller spielen in Bulgarien kaum eine Rolle, es dominieren ausländische Anbieter. Ein US-amerikanischer Wettbewerber ist in Bulgarien eindeutiger Marktführer mit einem Marktanteil von über 40%. Ein zweiter Ausländer gewinnt zudem stark Marktanteile und hat unseren Auftraggeber in der laufenden Saison überholt. Seit zwei Jahren stagniert der Umsatz und in der laufenden Saison zeichnen sich sogar spürbare Marktanteilsverluste ab. Unsere Aufgabe ist es nun, Wege zu finden, das mittelfristige Ziel von einem Marktanteil ≥ 15% sicher zu erreichen.

Umsetzung:

Wir begannen mit einer umfassenden Analyse und betrachteten zum einen die Zuordnung der Händler, Umsatzentwicklungen und -verteilung, segmentierten die landwirtschaftlichen Betriebe und bewirtschafteten Flächen. Es folgte eine Eigen- und Fremdbildanalyse gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern und ausgewählten Top-/Zielkunden. Das Ergebnis: ein Vergleich der Selbsteinschätzungen der Vertriebsmannschaft mit den Ergebnissen der Fremdbild-Analyse. Die daraus resultierenden Maßnahmen (Konditionsmodelle, Veränderung der Fehlerkultur, Neuausrichtung der Vertriebsmannschaft) wurden in Form einer Soft-Entry-Strategie den strategisch wichtigsten Händlern präsentiert. Vor dem Roll out der entscheidenden Maßnahmen und des neuen Konditionsmodells erfolgte eine interne Vertriebstagung und Einschwörung der Vertriebsmannschaft.

Ergebnis:

Bereits in der folgenden Saison (Vegetationsperiode) nach Durchführung der Maßnahmen, wurde der Turnaround geschafft, die Umsätze und Erträge stiegen im 2-stelligen Prozentbereich. Durch die vertriebliche Neuausrichtung und die Bereitstellung neuer Produkte, konnte dieser Schub auch über die weiteren Jahre beibehalten werden.
Das für Bulgarien definierte Marktanteilsziel von 15% wurde nach drei Jahren erreicht.